得意先がECに移行してくれない問題は「移行率をKPIにしない」で解ける

受発注サイトを立ち上げたのに、使ってくれる得意先は全体の2割。残りは相変わらずFAXと電話——。この状態を「DXの失敗」と呼ぶ人がいますが、私はそう考えません。失敗しているのはDXではなく、KPIの置き方です。よくある誤解を三つ、順番に崩していきます。

誤解1「全得意先が移行しないと投資が無駄になる」

無駄にはなりません。卸の取引構造は多くの場合、上位2割の得意先が売上の大半を占めます。仮に件数ベースの移行率が2割でも、それが発注頻度の高い得意先なら、処理件数ベースでは4割・5割の自動化になっている可能性があります。

投資判断の分母に置くべきは「得意先の社数」ではなく「注文の処理件数と処理時間」です。ここを取り違えると、効果が出ているのに失敗と総括するという、もったいない誤診が起きます。

誤解2「移行しないのは得意先が頑固だから」

得意先の側に立てば当然の行動です。発注側にとって、貴社のECサイトは「数ある仕入先の一つのために覚える新しい操作」にすぎません。しかも先方には先方の発注フロー——手書きの発注書、基幹システムからのFAX自動送信——が既にあります。相手の業務を変えさせるコストを、こちらの都合で払わせようとしている構図なのです。

だから「案内文を送る」「営業が説得する」だけでは動きません。動かすなら発注側にメリット（在庫や納期がすぐ見える、発注履歴から再注文できる等）を用意する。それでも動かない相手は動かない前提で設計する。これが現実的な線です。

誤解3「FAXが残っている＝DXできていない」

FAXが残ることと、FAXを人が処理することは別問題です。受信したFAXをAI-OCRで読み取り、注文データに変換して基幹システムまで流す仕組みを作れば、得意先はFAXのまま、社内はデジタルという状態が成立します。入口が紙でも、処理がデータなら業務コストは削れるのです。

むしろ「FAX全廃」を掲げて得意先との関係をこじらせるほうが、事業としては高くつきます。長年の取引先に発注手段の変更を迫ることは、競合に乗り換える口実を与えることにもなりかねません。

正しいKPIは「1件あたり処理コスト」

• 受注1件を処理データ化するまでの所要時間（FAX・電話・EC別に計測）
• 受注処理にかかる月間総時間と人件費換算額
• 転記ミス・聞き間違いに起因するトラブル件数
• EC発注のメリットを感じやすい得意先への個別移行提案数（移行率ではなく提案数）

このKPIなら、FAXで届く注文もECで届く注文も同じ物差しで測れます。移行してくれる得意先はECへ、動かない得意先の注文はAIで自動処理へ。入口を問わず処理コストを下げるのが、移行率に振り回されない受発注DXです。

awai Core はまさにこの思想で設計されています。FAX・電話受注のAI自動化とShopify B2Bによる受注サイトを組み合わせ、得意先には選択肢を残したまま、社内の処理コストだけを確実に下げていく。移行率ゼロの得意先が何社あっても成立する受発注DXです。

この論点の前段として卸売EC移行の並走設計、次の一手としてFAX受注の自動化も参考になります。