ShopifyでBtoB（卸売）サイトを構築する完全手順

ShopifyのBtoB構築で失敗する案件には共通点があります。要件定義をすっ飛ばして構築を始めることです。BtoBは顧客ごとに価格・支払い条件・発注ロット・承認フローが違います。「誰に、何を、どの条件で売るか」が決まっていない状態でShopifyを触り始めると、公開後に例外処理の山になります。

まず背景の数字を押さえます。経済産業省の調査では、企業間（BtoB）の国内EC市場規模は514.4兆円、EC化率は43.1%に達しました（令和6年度・電子商取引に関する市場調査）。企業間取引のデジタル化はもはや例外ではなく主流です。そして2026年、Shopifyは会社アカウント・卸価格・掛け払いといった法人取引機能（B2B on Shopify）を通常プランで解放しました。これまで卸売機能にはShopify Plus（月額約22万円〜）が必要でしたが、月数千円〜数万円のプランで扱えるようになった——これが、いま中小の卸・メーカーがShopifyでBtoBを検討する直接の根拠です。

もう一つ、構築費用の前に直視すべき数字があります。受注事務の人件費です。FAX・電話・メールの注文を人が手入力している会社では、事務1名あたり月25〜35万円、2名なら年600〜840万円が固定費として乗り続けます。しかも採用難で欠員が出れば、その週の受注は止まりかねません。BtoBサイトの投資判断は「構築にいくらかかるか」だけでなく、この事務コストのどれだけを削れるかで測るのが正しい見方です。器を選ぶより先に、自社の受注が今どれだけの人手を食っているかを数えてください。

ShopifyでBtoBサイトを構築する前に押さえるべきこと

BtoBとBtoCでは設計の前提が違う

BtoBでは企業が顧客になるため、BtoCとは購買行動も業務フローも異なります。単に商品を並べるだけでは不十分で、販売条件、社内業務、顧客ごとのルールまで含めて設計する必要があります。

• 取引単価が大きい
• 継続購入や再注文が多い
• 請求書払い、掛け払い、後払いが必要になる
• 顧客ごとに価格や購入条件が変わる
• 購買担当者、承認者、経理担当者など複数人が関与する
• 受注後に在庫、請求、出荷、基幹システムとの連携が必要になる

ShopifyでBtoB（卸売）サイトを構築する3つの方法

1. パスワード保護で限定公開する

最もシンプルな方法は、Shopifyストアにパスワード保護をかけ、特定の取引先だけが閲覧できる状態にする方法です。初期検証やMVP（まず最小限の機能で試す版）としては有効ですが、顧客ごとの価格設定や複雑な支払い条件には向きません。

• 取引先が少ない
• 顧客ごとの価格差が少ない
• まずは小さく卸売サイトを始めたい
• BtoB専用サイトとして限定公開したい

パスワード保護以外にどのようなログイン制限の実装パターンがあるかは、Shopifyでクローズドサイト（BtoB会員制）を構築する4つの方法【ログイン制限】でログイン制限・代理店ログイン・パスワード保護それぞれの費用感と向いているケースを比較しています。

2. BtoB向けアプリを組み合わせる

次に、Shopifyアプリを使ってBtoB機能を補完する方法があります。標準機能だけでは足りない部分を柔軟に補える点が強みですが、アプリを増やしすぎると管理画面が複雑になり、保守コストが上がります。

• 卸売価格設定: Wholesale Club など
• 請求書払い・掛け払い: Paid、MF KESSAI などの外部決済・請求管理サービス連携
• 注文制限・最低ロット制御
• 法人会員向けフォーム
• 顧客タグ別の価格・表示制御
• 請求書や納品書の自動発行
• 配送・返品フローの効率化

上記のアプリ導入はいずれも特定の課題（価格設定・決済・帳票・アクセス制限など）への対応であり、どれを組み合わせるべきかは目的によって変わります。Shopify BtoBアプリのおすすめ｜目的別5カテゴリの選び方と費用感では、この5つのカテゴリごとにアプリの選び方と費用感を整理しています。

3. Shopify Plus / B2B on Shopify を活用する

本格的なBtoBサイトを構築する場合は、ShopifyのBtoB機能を活用する選択肢があります。B2B on Shopify では、会社プロフィールや顧客別カタログ、価格表、数量ルールなど、法人取引に必要な機能を管理しやすくなります。

• 会社プロフィール設定
• 顧客企業・担当者管理
• ロケーション別の条件設定
• 顧客別カタログ
• 価格表
• 数量ルール
• 支払期日などの決済条件
• 再注文導線
• 発注書番号の管理
• Shopify Flow（条件に応じて作業を自動実行する機能）による業務自動化

3つの方式の費用相場

方式を選ぶ前に、費用感も押さえておきます。以下は一般的な目安で、実際の金額は取引先数・商品点数・連携範囲によって変動します。

• パスワード保護での限定公開：Shopify自体の月額料金（ベーシックプランで数千円〜）に加え、設定作業が中心のため追加費用はほぼ発生しません。外部に依頼する場合も、テーマカスタマイズの範囲であれば比較的小規模に収まります
• BtoBアプリを組み合わせた構成：Shopify月額料金に加え、卸売価格アプリ・決済代行アプリ等の月額利用料（合計で月数千円〜数万円）が加わります。要件定義・アプリ設定・基本連携までを外部に依頼する場合は、その範囲に応じた規模になります
• B2B on Shopify／カスタム開発：Shopify Plus（月額約22万円〜）を使うケースと、通常プランのB2B機能で足りるケースとで月額は変わります。フルカスタムや既存システム連携を含む構築は150時間以上の工数がかかることも珍しくなく、規模は要件によって大きく変わります

いずれも「構築費」だけで判断すると、公開後の運用・改修費用を見落とします。見積もりを比較する際は初期構築費と月次の保守・運用費を分けて確認し、自社の受注事務コスト削減額（冒頭で触れた月25〜35万円/人）と比較して投資回収の見通しを立てることをおすすめします。

どの方式が自社に合うか——3問の自己診断

3つの方式のどれを選ぶかは、次の3問でおおよそ絞れます。相見積もりを取る前に自分で答えを出しておくと、業者の提案の的確さも見抜けます。

• Q1. 取引先ごとの価格・掛率の例外は何パターンあるか？ → 3〜5パターン程度なら顧客タグ＋アプリで足り、それ以上に増えるならB2B on Shopifyやカスタム開発が現実的（→ 複数価格・ロット販売の実装）
• Q2. 掛け払い（請求書払い）は必須か？ → 必須なら決済代行アプリか基幹連携を最初から設計に含める。後付けはコストが跳ねる（→ 掛け払いの導入方法）
• Q3. 基幹システム（販売大臣・弥生販売・オービック等）とデータ連携するか？ → するなら、その実装経験がある会社かどうかが発注先選びの分かれ目（→ 開発会社の選び方）

3問すべてがシンプル側（例外が少ない・掛け払い不要・基幹連携なし）なら、パスワード保護＋アプリの最小構成で十分に成果が出ます。1つでも複雑側に振れるなら、要件定義に時間をかけ、B2B on Shopifyやカスタムを含めた設計が必要です。この見立てを飛ばして構築に入るのが、冒頭で触れた「例外処理の山」の入口になります。

構築手順1: 要件定義で取引条件を整理する

Shopify BtoBサイト構築で最初に行うべきことは、機能選定ではなく要件定義です。対象顧客、商材、価格、支払い条件、配送条件、連携システムを先に整理します。

• 対象顧客: 法人、小売店、代理店、既存取引先など
• 商材: 通常商品、限定商品、法人専用品など
• 価格体系: 標準価格、顧客別価格、数量割引
• 最低ロット: 最小購入数、購入単位、ケース単位
• 支払い条件: クレジットカード、銀行振込、請求書払い、掛け払い
• 配送条件: 送料、配送エリア、リードタイム
• 与信・審査: 新規取引申請、承認フロー
• 権限: 発注者、承認者、管理者
• 連携: 在庫管理、会計、基幹システム、CRM（顧客管理システム）

PM視点: 最初から全要望をシステム化しない

営業部門の要望をすべて初期段階でシステム化しようとすると、例外処理が膨らんで保守コストが高騰します。「このお客様だけ特別に」を全部受け入れると、半年後に誰も全体像を把握できないシステムになっています。まず最小構成で動かして、運用の中で優先度が高い要望だけを順番に追加していくのが正解です。

• 標準価格
• 顧客別価格
• 最低ロット
• 請求書払いまたは掛け払いの基本フロー
• 問い合わせ・見積導線

その後、運用データを見ながら、数量割引、承認フロー、顧客ランク、複雑な配送条件を段階的に追加すると、システムが肥大化しにくくなります。

構築手順2: ストアと顧客管理を設計する

BtoBサイトでは、単なる会員登録ではなく、会社単位での管理が前提になります。B2B on Shopify を使う場合は会社プロフィールやロケーション設定を前提に整理します。アプリ構成の場合は、顧客タグやメタフィールド（商品・顧客に追加できる自由なデータ項目）を使って条件を管理する設計が考えられます。

• 会社情報
• 担当者情報
• 拠点・ロケーション
• 請求先
• 配送先
• 担当者ごとの権限
• 顧客別の閲覧可能商品
• 顧客別の価格表

構築手順3: 価格・割引・購入条件を設計する

BtoB卸売サイトで最初に詰まるのは価格設計です。基本は標準価格、顧客別価格、数量割引の3層で考えると整理しやすくなります。

• A社には掛け率70%（標準価格の70%で販売）
• B社には特定カテゴリのみ卸価格
• 10個以上で5%割引
• 30個以上で10%割引
• 最低注文数は1ケース単位
• 一部商品は見積依頼のみ

PM視点: 価格例外を無制限に増やさない

価格例外を細かく作りすぎると、後から誰も管理できない状態になります。「この顧客だけ特別」「この商品だけ例外」「この月だけ割引」を無制限に受け入れると、Shopify側だけでなく、請求、在庫、CS対応まで複雑になります。

• 例外価格を誰が承認するか
• 価格表を誰が更新するか
• 価格変更の頻度
• 顧客別価格の上限パターン
• アプリで管理する範囲と手動対応する範囲

構築手順4: 決済・請求・受注フローを設計する

BtoBでは、決済まわりの設計も外せない論点です。請求書払い・掛け払いを扱う場合は、Paid や MF KESSAI などの外部サービス連携も検討候補になります。

• クレジットカード
• 銀行振込
• 請求書払い
• 掛け払い
• 後払い
• 商品受領後の支払い
• 一部前払い

また、注文受付、在庫引当、与信確認、請求書発行、入金確認、出荷指示、配送通知、会計処理までの流れも明確にしておく必要があります。BtoBでは「注文を取ること」よりも「正しく請求し、正しく出荷できること」が本質です。

与信確認のステップでは、取引先ごとにどこまで掛け売りを認めるか（与信枠）をあらかじめ決めておくことが前提になります。与信枠の設定方法や回収リスクの兆候の捉え方は、取引先ごとの与信枠設定・回収リスク管理を自動化する方法【BtoB卸】で整理しています。

構築手順5: 法人顧客向けのUXを整える

BtoBサイトでは、法人顧客が迷わず発注できる導線が必要です。BtoCのように見た目の華やかさを優先するより、探しやすい・再注文しやすい・間違えにくいことの方がずっと大事です。

• 商品検索
• カテゴリ導線
• 定番商品の再注文
• 見積依頼
• 問い合わせ
• 発注書番号入力
• 購入履歴
• 請求・配送情報の確認
• 大口注文時の数量入力

構築手順6: アプリと外部連携を選定する

Shopify標準機能だけで不足する場合は、アプリや外部サービスを組み合わせます。ただし、アプリは多ければよいわけではありません。導入するたびに、月額費用、設定管理、表示速度、障害時の切り分けが増えます。

• 卸売価格
• 会員制販売
• 注文制限
• 請求書発行
• 掛け払い
• 配送管理
• 返品管理
• 法人申請フォーム
• 多言語・多通貨
• ポイント・ロイヤリティ
• GA4（Googleの無料アクセス解析ツール）計測

構築手順7: 公開前にテストする

公開前には、実務に近いテストシナリオを作成します。法人顧客テストアカウントを複数用意し、実際の取引に近い注文パターンで確認すると、公開後のトラブルを減らせます。

• 顧客別価格が正しく表示されるか
• ゲストには卸価格が見えないか
• 最低ロットが機能するか
• 数量割引が正しく反映されるか
• 請求書払いのフローが成立するか
• 注文通知メールが正しいか
• 配送条件が正しいか
• 税計算が正しいか
• 権限別に画面表示が変わるか
• 再注文導線が機能するか
• 管理画面で運用担当者が処理できるか

公開後に見るべきKPI

BtoBサイトは、公開して終わりではありません。特に、BtoBでは再注文率と受注処理時間を最初に追ってください。顧客が繰り返し使いやすく、社内の処理工数も下がっている状態を目指しましょう。

• 問い合わせ率
• 見積依頼数
• 見積から受注への転換率
• 再注文率
• 客単価
• 受注処理時間
• 注文ミス件数
• 顧客別売上
• 商品別売上
• 離脱ページ

業者が言わない、BtoB構築の3つの本音

パンフレットには書かれないが、発注前に知っておくべきことを正直に書きます。ここを外すと、サイトは立派でも事務は減らない、という典型的な失敗に陥ります。

• 「FAX・電話をゼロにできる」は多くの卸で実現しない。得意先は自分の発注方法を簡単には変えず、移行を強制すれば取引そのものが離れる。現実解は、Webに移れる先だけShopifyへ動かし、残るFAX・電話はAI-OCRで吸収して両方のデータを基幹に一本化する設計。移行率をKPIにした瞬間に現場が敵になる（→ 受発注システムの選び方）
• 最大の落とし穴は基幹連携。ECで注文が増えても、そのデータを販売大臣・弥生販売などの基幹へ手入力し直しているなら、事務は1件も減らない。この二重入力を消すデータ連携（CSV自動出力〜API）を初期スコープに含めないと、「ECを入れたのに楽にならない」で終わる
• 補助金ありきで器を選ぶと失敗する。ECサイトの新規制作は原則として補助金の対象外だが、インボイス対応の受発注ソフト・業務効率化ツールは対象になり得る。とはいえ補助金の型に自社の業務を合わせるのは本末転倒で、道具はあくまで業務から選ぶ（申請年度の公募要領は必ず確認）

Shopify BtoBサイトの構築・保守運用はawaiにご相談ください

awaiでは、Shopifyを活用したBtoBサイト構築から、公開後の保守運用・改善まで一貫して支援できます。

• Shopify BtoBサイトの要件整理
• BtoB / BtoC併用ストアの設計
• 顧客別価格・権限設計
• 注文フロー設計
• アプリ選定
• 既存システム連携
• GA4を使った効果測定
• 公開後の保守運用
• 商品追加・条件変更
• 問い合わせ改善
• 業務フロー改善

特に、卸売サイトでは『作って終わり』ではなく、顧客別条件の変更、商品追加、キャンペーン対応、問い合わせ改善、業務フローの見直しが継続的に発生します。自社内だけで保守しきれない場合は、構築段階から運用を見据えて外部パートナーを入れることで、公開後の手戻りを抑えやすくなります。

ShopifyでBtoB（卸売）サイトを立ち上げたい、既存ECを法人向けに拡張したい、公開後の保守運用までまとめて相談したい場合は、awaiのお問い合わせフォームよりお気軽にご相談ください。

まとめ

ShopifyのBtoB（卸売）構築は、単にECサイトを作る作業ではありません。重要なのは、方式選定、条件設計、運用整備の3点です。

• 方式選定
• 条件設計
• 運用整備

自社の取引複雑度に応じて、限定公開、アプリ補完、B2B on Shopify の活用を組み合わせることで、実務に耐える卸売サイトを構築できます。

まずは、すべてを作り込むのではなく、標準価格、顧客別価格、最低ロット、請求フローなど、事業に必要な最小構成から始めることを強くすすめます。そのうえで、運用データを見ながら段階的に拡張していくことで、保守しやすく成果につながるBtoBサイトを実現できます。そして受注データが一元化された先には、取引先別の実質収益や売れ筋・死に筋を経営数字として見る経営ダッシュボード（awai Compass）への展開があります。私たちが考えるBtoB化は、事務を消すところで終わらず、貯まったデータを経営判断に変えるところまでを指します。